A Importância de encontrar o Perfil do Cliente Ideal (PCI)

Você sabia que as características do Perfil do Cliente Ideal (PCI) ajuda a classificar se um cliente é bom ou ruim?

Trabalhar com uma área menos populosa ou um nicho muito específico de mercado pode criar uma cilada para o empresário. Algumas empresas inexperientes acham que é preciso atender todo mundo que aparecer na sua porta. Essa mentalidade gera investimentos de tempo para vender a quem não quer ou não pode comprar. Isso traz prejuízos para uma empresa, que tenta entregar valor para quem não está pronto para o seu produto ou serviço. Assim, o resultado pode ser de desperdício, frustração e prejuízo para a reputação da sua empresa.

Uma forma de tornar menos difícil vender numa praça menor é definir o Perfil do Cliente Ideal. Essa técnica consiste em estudar as características comuns dos clientes que funcionam bem no seu negócio. Digamos que seja uma evolução do famigerado público-alvo. Sabe aqueles clientes grandes? Aqueles que você gostaria de clonar? Então, é descobrir o que eles têm em comum e você terá o seu Perfil do Cliente Ideal.

Você pode partir de uma hipótese baseada na sua percepção. Porém, é fundamental validar a teoria com dados concretos. Confira na sua base de consumidores se esse perfil realmente representa seus melhores clientes. Empresas em início de operação ainda não possuem base de clientes. Por isso, é importante ir desenvolvendo o PCI conforme as vendas forem acontecendo.

Que tipo de características deve constar no Perfil do Cliente Ideal?

Toda e qualquer informação que separe o bom cliente do ruim. Podem ser:

  • informações demográficas do comprador como idade, gênero, cargo, escolaridade, bairro;
  • da empresa como setor de atividade, porte, faturamento, número de funcionários, estrutura operacional;
  • ou características mais comportamentais como:
    • volume e frequência de compra
    • nível de atividade em determinada rede social
    • hábitos de consumo do produto ou serviço semelhante ou do concorrente.

O mais importante de tudo é saber quais são as necessidades do seu público. Entenda como o seu produto ou serviço pode solucionar este problema e, bingo: compra garantida. No final das contas, Perfil do Cliente Ideal te ajuda a identificar qual é o grupo de pessoas que tem maior chance de comprar com você com um menor esforço.

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