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Três exemplos de personas para você se inspirar

Criar uma persona é o primeiro passo para elaborar uma estratégia eficiente de marketing. A persona é um personagem semi-fictício que reúne as características do público-alvo estabelecido para uma ação de vendas ou outro tipo de promoção. Por meio de pesquisas de mercado, é possível obter diversas informações sobre as necessidades, dificuldades, faixa etária, renda, entre outras, para traçar um perfil deste potencial cliente. Após um amplo estudo destas informações é criada a persona, que tem um nome, idade, profissão, ocupação, localização de seu trabalho, residência, etc.

Para explicar melhor o conceito de persona confira alguns exemplos de serviços e como foram criados esses perfis de consumo:

Persona para curso superior

Marcos Carioca tem 17 anos, está terminando o ensino médio e mora na cidade do Rio de Janeiro. Apesar de seu interesse por marketing e economia, ainda não está plenamente decidido sobre qual curso universitário pretende cursar. Ele mora com os pais e são eles que irão pagar a faculdade, mas o limite mensal no orçamento da família com educação é de mil reais.

Dores

  • Não está de todo decidido por uma carreira;
  • Orçamento limitado em mil reais mensais.

Estratégias de marketing

  • Páginas com testes vocacionais podem ser boas landing pages, ou seja, páginas para capturar os dados de contato da persona, além de fornecerem pistas sobre as preferências do estudante;
  • Metodologias e perspectivas das áreas de marketing e economia, por meio de vídeos curtos e apresentação de cursos, podem ser conteúdos atraentes;
  • Com as preferências cada vez mais claras e acentuadas, pequenas palestras, webinars, e-books e infográficos sobre as profissões são opções para gerar os leads.
  • Quanto mais abaixo dos mil reais por mês for um curso, mais interessante é divulgar seu preço para o Marcos.

Persona para empreendedorismo

Pet Marina, tem 25 anos e acaba de se formar em administração na Universidade de São Paulo, USP. Ela faz estágio em uma multinacional, onde ganha por volta de R$ 3 mil por mês, mas seu sonho é empreender. Há anos Marina planeja montar um pet shop e vai precisar recorrer a um empréstimo para iniciar seu próprio negócio e por isso está pesquisando bancos e financeiras para levantar o dinheiro.

Dores

  • Medo de deixar o emprego para empreender;
  • Não tem o capital necessário para começar um negócio;
  • Não tem muito conhecimento sobre linhas de crédito e investidores.

Estratégias de marketing

  • Conteúdos (foto e vídeo) que mostram pessoas como ela, que deixaram o emprego para empreender;
  • Vídeos com dicas para montar e gerenciar um pet shop ou negócios similares, como por exemplo, vantagens de ter um estabelecimento fixo e uma van que atende em domicílio;
  • Webinar com perguntas e respostas sobre o primeiro crédito para uma pequena empresa.

Persona para cursos livres

Robson Publicitário tem 25 anos, mora em Belo Horizonte e trabalha em uma agência de publicidade e propaganda. Ele gosta muito de música e quer fazer um curso de teclado por hobby buscando também aliviar o estresse do dia a dia. Seus estilos musicais preferidos são jazz, blues e rock. Seu orçamento para investir em um curso é limitado e por isso ele busca algo ágil e rápido, além de dar a flexibilidade de pagar por mês.

Dores

  • Rotina intensa e estressante
  • Pouco tempo disponível
  • Orçamento limitado
  • Sem disposição para cursos longos

Estratégias de marketing

  • Ações na rede social com vídeos sobre as bandas do momento de seus gêneros musicais preferidos;
  • Vídeos com aulas grátis de primeiros passos no teclado são boas formas de atraí-lo para o site de cursos mostrando que a metodologia de ensino é fácil e rápida.
  • Dividir o curso em módulos rápidos com começo, meio e fim que possam ser sequenciados para formar um curso maior.

Os exemplos acima são bem simplificados, mas observe que o que importa são as dores da persona, ou seja, os problemas a serem resolvidos. Já as estratégias de marketing, não fazem parte da persona necessariamente, mas trouxemos neste texto para que você possa entender as implicações das informações levantadas no estudo.

O que mais posso registrar na persona?

Um tipo muito valioso de informação para se registrar é a jornada de compra da persona, ou seja, como se dá o processo de descoberta e decisão. Normalmente separamos em 3 momentos, que são descoberta, consideração e aquisição. Veja um exemplo para uma persona de Pilates:

  • Descoberta: O médico diagnostica problemas na coluna devido à má postura e recomenda fisioterapia ou a prática de Pilates. A persona, que já desejava adotar uma atividade física na sua rotina, decide pelo Pilates.
  • Consideração: Pesquisa no Google sobre estúdios de Pilates para conhecer os formatos e planos de aulas e quais as opções na sua cidade. Também pergunta em grupos de WhatsApp quem conhece estúdios e pede por indicação
  • Aquisição: Visita os estúdios e negocia valores para planos com 2 aulas por semana. O importante para essa persona é ter o acompanhamento de um fisioterapeuta e pagar menos de duzentos reais.

Além da jornada de compra, você ainda pode relacionar os canais de informação que costuma utilizar, motivações, estrutura familiar e qualquer outra informação que lhe parecer relevante.

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Estudo de caso: como escrever seu case

Um estudo de caso, também chamado de case, é uma grande ferramenta de marketing que pode contribuir para o ganho de imagem de sua empresa, que ajuda a atrair clientes e aumentar as vendas. O estudo de caso se trata de uma pesquisa aprofundada sobre uma experiência dentro de uma área específica.

Passo a passo do estudo de caso

Não é possível fazer um manual de instruções exato sobre como deve ser um estudo de caso, mas há alguns detalhes que devem ser pesquisados e interpretados para apresentar todas as etapas percorridas até o sucesso de um empreendimento.

Entreviste o cliente

Experiências bem-sucedidas entre os consumidores são grandes ativos, que terão papel importante da recomendação e na reputação das empresas. Comece pesquisando a satisfação dos seus clientes de forma geral, numa pesquisa qualitativa, para avaliar tanto experiências satisfatórias, quanto as que não começaram bem, mas ao final foram resolvidas e resgataram a confiança do cliente. A ideia é compreender como foi essa jornada no ponto de vista do cliente.

Selecione seu caso de sucesso

Dentre os casos pesquisados, você pode avaliar dois critérios importantes: (1) qual caso traz o resultado mais impactante ou surpreendente e (2) qual caso melhor representa a situação mais comum dentre o público que você deseja atingir. Procure selecionar uma história que se posicione bem no balanço destes 2 critérios. Isso porque se um caso tem um resultado extraordinário, mas dificilmente acontecerá novamente ou nunca é a situação de quem lê seu estudo, não haverá identificação e seu público pode ter dificuldade de se imaginar recebendo esse mesmo benefício. Por outro lado, um problema muito comum com um resultado ordinário, que poderia ser alcançado por qualquer concorrente, não gera desejo de compra.

Não se esqueça de avaliar se a história que você escolheu é boa de contar e interessante de ouvir.

Escreva sua história valorizando o problema

Quando puser sua história de sucesso no papel, atente-se à estrutura do texto. Seu case deve ter começo meio e fim. Simples assim. Se ajudar, pense numa jornada do herói simplificada onde no começo você descreva o cenário sem problemas (mundo comum), no meio surge o conflito e as hipóteses ou tentativas iniciais de solução (desafios) e no final se dá a grande solução (triunfo) que resolve e reapresenta aquele cenário inicial, agora transformado (renascimento).

A mensagem final do case deve ser altamente positiva, mas os aspectos negativos são fundamentais para se produzir um material interessante. Invista nas dificuldades, nos desafios, nas decisões difíceis, erros e prejuízos e tudo que foi feito para contornar esses problemas. É importante mostrar o processo de construção e as mudanças enfrentadas ao longo do caminho. Quanto maior o problema enfrentado, mais valor se dará à solução, além disso o leitor se identifica ao enxergar seu problema retratado no caso, e não a solução desejada. Os pontos de virada geram interesse, inspiração e são fontes de histórias sempre muito interessantes.

Atente-se à entrega da história

De nada adianta ter uma história incrível apresentada em um texto chato e enfadonho. Utilize uma narrativa em uma linguagem acessível e agradável. Se julgar necessário, estude outros recursos de storytelling para valorizar os pontos de dificuldade e despertar a curiosidade sobre a solução. Tenha sempre em mente o público-alvo de seu estudo de caso. Para o pessoal de finanças, números expressivos e gráficos saltam aos olhos. Já para o departamento de marketing uma linguagem mais informal com mídias diversificadas (ilustrações, vídeos, etc.) pode ser uma forma mais adequada.

Vantagens do estudo de caso

Um bom estudo de caso mostra na prática como seus produtos e serviços impactam os clientes. É um material valioso para direcionar ações de marketing futuras e pode inspirar outras pessoas que enfrentam semelhantes. Finalmente, saber como sua empresa se posiciona e resolve os problemas pode ser decisivo para o cliente preferir comprar de você em vez da concorrência. Então, mãos à obra!   

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Como tirar proveito de eventos de networking?

Para participar de eventos de networking, uma pilha de cartões, uma roupa legal e simpatia não bastam. É preciso ir além e se preparar com certa antecedência. Se não forem adotadas algumas estratégias, em vez de resultado, um evento de networking pode roubar um tempo precioso que poderia ser investido no trabalho na empresa ou no seu desenvolvimento pessoal. Portanto, confira essa live que apresenta dicas valiosas para seu próximo evento de networking. Após o vídeo, um resumo em texto.

Live sobre Eventos de Networking

Estratégias para eventos de networking

Ter objetivo

É importante chegar ao evento com algumas tarefas a cumprir, por exemplo, conversar com pelo menos cinco pessoas, marcar um café com três pessoas, pegar um contato de uma empresa que está no radar há um tempo. Trace os objetivos e se esforce ao máximo para deixar o evento com todas as metas cumpridas. Mas não se precipite! Muitos objetivos requerem mais do que um encontro, tenha paciência e disciplina.

Tomar a iniciativa

Não espere as pessoas chegarem até você. Tome a iniciativa e puxe uma conversa. A abordagem pode começar perguntando se aquela pessoa sempre vai a esses eventos, se há outros do tipo que ela acha interessante e assim vá evoluindo com a conversa para saber onde ela trabalha, o que faz, etc. Demonstre interesse pela vida daquela pessoa e tenha empatia. Conversar com alguém sobre ele mesmo é a melhor forma dele te ouvir por horas.

Sair da zona de conforto

Foi ao evento de networking com o sócio ou um funcionário? Se separem logo na entrada. Ir a um evento para conversar apenas com os seus colegas não trará resultado algum. Além de se desafiar conversando com pessoas novas, a separação amplia o potencial de novos contatos e otimiza o tempo.

Give first (dar antes)

Se o bate-papo evoluiu bem ao ponto da pessoa se abrir e falar sobre desafios e dificuldades que enfrenta no trabalho, se disponha a fazer algo para ajudar. Se você já teve um problema semelhante e conseguiu resolver, quem sabe sua história pode dar a ela uma direção? Para as outras pessoas, não é importante o quanto você sabe, mas o quanto você se importa. Ter um espírito colaborativo gera valor aos outros, que podem alimentar por você uma profunda gratidão e despertar para uma obrigação de retribuir. 

Fazer o follow up

Após o evento de networking, alimente o relacionamento com esses novos contatos. Marque um almoço ou uma visita à sua empresa. Troque informações pelo Whatsapp. Para ter êxito neste relacionamento tenha em mente os quatro fatores da fórmula do relacionamento: proximidade, frequência, duração e intensidade.  Invista nestes aspectos e terá construído um relacionamento duradouro.

Ter um bom pitch

O que você vai falar sobre o seu trabalho? Faça um bom pitch, coloque todos os pontos no papel e ensaie. Nesta hora, nada de improvisos. Se você for um palestrante, por exemplo, mostre porque seu trabalho tem valor, porque é relevante e seu impacto para a audiência, enfim, invista nesta apresentação. No evento, podem estar presentes pessoas de diversos níveis na hierarquia, um funcionário, um diretor, o proprietário, etc. Tenha um pitch para cada perfil profissional.

Seja agradável

Você prefere conversar com pessoas que te agregam valor ou quem te deixa para baixo? Faça as pessoas se sentirem bem com elas mesmas porque depois elas vão se lembrar de quem as fez se sentirem assim. Não há networking sem empatia. 

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Preciso fazer registro de marca no INPI?

Toda empresa tem uma marca, seja boa ou ruim, mas nem toda marca é registrada apropriadamente. As razões podem ser várias como o alto investimento, a desinformação ou a pouca importância das marcas em empresas genéricas. De qualquer forma, muitas empresas estão investindo na construção de uma marca que não é oficialmente sua.

Um dos maiores problemas neste cenário é quando a empresa acredita que sua marca está protegida por ter registro de domínio na internet (www) ou registro da empresa na JUCESP, mas são registros completamente diferentes. O registro da marca no INPI, o Instituto Nacional de Propriedade Industrial, não é, necessariamente, uma etapa do processo de abertura de uma empresa. Como disse antes, muitas empresas devidamente formalizadas nunca registraram suas marcas. Mas vamos por partes.

Registro de marca vs. Junta Comercial vs. Domínio

Ao iniciar um novo negócio, primeiro é preciso fazer o registro da razão social na Junta Comercial (JUCESP). A razão social é o nome jurídico da empresa, que constará no contrato social e em toda a documentação relativa às obrigações, como contratos e notas fiscais. Esse nome é formado por três partes: identificação da empresa, do ramo de atuação e tipo (LTDA, EIRELI, S/A, etc.). Por exemplo: Meu Carro Locadora de Automóveis LTDA. Isso não é a sua marca.

Por mais que a razão social apareça apenas nos documentos e geralmente não é conhecida do público geral. Não deixe de caprichar na escolha deste nome, afinal é ele que irá aparecer para investidores e parceiros, mas não representará sua empresa no mercado de forma geral. Esse registro na Junta Comercial e a aquisição da razão social é que tornará a empresa formal, com capacidade para estabelecer contratos, recolher impostos, contratar funcionários, permitir acesso ao crédito, etc.

Após o registro da razão social, a empresa poderá ter um nome fantasia, aquele que aparece para o público. Por exemplo, a empresa com razão social WHIRLPOOL ELETRODOMESTICOS AM S.A. possui como nome fantasia Whirlpool para sua atividade industrial e tem marcas como Brastemp, Consul e Kitchen Aid. São estas marcas que precisam ser registradas no INPI para assegurar que não sofrerão com cópias que possam confundir o público.

Já o registro de domínio, algo como brastemp.com.br é um registro único que dá um endereço para site, email e outras aplicações na internet, mas nada além disso. Ter um domínio registrado não facilita seu registro de marca no INPI e ter um registro de marca não te garante direito a domínio algum.

O registro da marca no INPI é obrigatório?

Se a empresa é pequena, não está ligada a um grande grupo de investidores e sem grandes ações de marketing, o registro da marca no INPI não precisa ter prioridade. Antes disso, é importante que a empresa se estabeleça, forme uma cartela mínima de clientes e tenha números que indiquem que o negócio pode decolar. O custo para registrar a marca é alto (por um escritório especializado custa entre R$1.500 e R$2.500 por categoria) e esse investimento pode fazer falta para um capital de giro ou outra demanda que possa levar a um ganho financeiro. Além disso, quando se está experimentando o negócio, conhecendo o mercado, quem garante que não será preciso fazer ajustes na sua marca? Se precisar mudar uma marca já registrada, é preciso investir tudo novamente.

Como registrar a marca no INPI?

Se o negócio der certo e crescer, registrar a marca oferece segurança e pode se tornar um grande ativo da empresa. Há marcas hoje que chegam a valer mais do que a própria empresa. Se outro empreendimento copia a marca da empresa que não está registrada, enfrentar uma batalha jurídica para reaver a marca pode ser desgastante e incerto. Se a empresa que copiou vencer a causa, ela ainda pode obrigar a original a não utilizar mais a marca, o que representa uma enorme perda na imagem, credibilidade e na relação com seus clientes.

A empresa pode fazer o registro sem uma assessoria, o que reduz o custo. Porém, para quem não tem conhecimento do processo, contratar uma consultoria diminui os riscos de se perder um prazo, por exemplo. Se a taxa não for paga no prazo, o processo é arquivado definitivamente. O tempo de vigência do registro é de 10 anos, contados a partir da publicação na revista do INPI.

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O que é benchmarking e seu impacto nas empresas?

Benchmarking pode ser traduzido como “ponto de referência” e significa posicionar uma empresa em relação às suas concorrentes ou outras empresas relevantes. Por meio deste posicionamento, é possível comparar produtos, práticas e metodologias utilizadas por empresas que sejam referência nestes quesitos e promover melhorias operacionais, gerenciais ou outras que estejam limitando o crescimento e o sucesso da empresa.

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