Estudo de caso: como escrever seu case

Um estudo de caso, também chamado de case, é uma grande ferramenta de marketing que pode contribuir para o ganho de imagem de sua empresa, que ajuda a atrair clientes e aumentar as vendas. O estudo de caso se trata de uma pesquisa aprofundada sobre uma experiência dentro de uma área específica.

Passo a passo do estudo de caso

Não é possível fazer um manual de instruções exato sobre como deve ser um estudo de caso, mas há alguns detalhes que devem ser pesquisados e interpretados para apresentar todas as etapas percorridas até o sucesso de um empreendimento.

Entreviste o cliente

Experiências bem-sucedidas entre os consumidores são grandes ativos, que terão papel importante da recomendação e na reputação das empresas. Comece pesquisando a satisfação dos seus clientes de forma geral, numa pesquisa qualitativa, para avaliar tanto experiências satisfatórias, quanto as que não começaram bem, mas ao final foram resolvidas e resgataram a confiança do cliente. A ideia é compreender como foi essa jornada no ponto de vista do cliente.

Selecione seu caso de sucesso

Dentre os casos pesquisados, você pode avaliar dois critérios importantes: (1) qual caso traz o resultado mais impactante ou surpreendente e (2) qual caso melhor representa a situação mais comum dentre o público que você deseja atingir. Procure selecionar uma história que se posicione bem no balanço destes 2 critérios. Isso porque se um caso tem um resultado extraordinário, mas dificilmente acontecerá novamente ou nunca é a situação de quem lê seu estudo, não haverá identificação e seu público pode ter dificuldade de se imaginar recebendo esse mesmo benefício. Por outro lado, um problema muito comum com um resultado ordinário, que poderia ser alcançado por qualquer concorrente, não gera desejo de compra.

Não se esqueça de avaliar se a história que você escolheu é boa de contar e interessante de ouvir.

Escreva sua história valorizando o problema

Quando puser sua história de sucesso no papel, atente-se à estrutura do texto. Seu case deve ter começo meio e fim. Simples assim. Se ajudar, pense numa jornada do herói simplificada onde no começo você descreva o cenário sem problemas (mundo comum), no meio surge o conflito e as hipóteses ou tentativas iniciais de solução (desafios) e no final se dá a grande solução (triunfo) que resolve e reapresenta aquele cenário inicial, agora transformado (renascimento).

A mensagem final do case deve ser altamente positiva, mas os aspectos negativos são fundamentais para se produzir um material interessante. Invista nas dificuldades, nos desafios, nas decisões difíceis, erros e prejuízos e tudo que foi feito para contornar esses problemas. É importante mostrar o processo de construção e as mudanças enfrentadas ao longo do caminho. Quanto maior o problema enfrentado, mais valor se dará à solução, além disso o leitor se identifica ao enxergar seu problema retratado no caso, e não a solução desejada. Os pontos de virada geram interesse, inspiração e são fontes de histórias sempre muito interessantes.

Atente-se à entrega da história

De nada adianta ter uma história incrível apresentada em um texto chato e enfadonho. Utilize uma narrativa em uma linguagem acessível e agradável. Se julgar necessário, estude outros recursos de storytelling para valorizar os pontos de dificuldade e despertar a curiosidade sobre a solução. Tenha sempre em mente o público-alvo de seu estudo de caso. Para o pessoal de finanças, números expressivos e gráficos saltam aos olhos. Já para o departamento de marketing uma linguagem mais informal com mídias diversificadas (ilustrações, vídeos, etc.) pode ser uma forma mais adequada.

Vantagens do estudo de caso

Um bom estudo de caso mostra na prática como seus produtos e serviços impactam os clientes. É um material valioso para direcionar ações de marketing futuras e pode inspirar outras pessoas que enfrentam semelhantes. Finalmente, saber como sua empresa se posiciona e resolve os problemas pode ser decisivo para o cliente preferir comprar de você em vez da concorrência. Então, mãos à obra!   

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Como tirar proveito de eventos de networking?

Para participar de eventos de networking, uma pilha de cartões, uma roupa legal e simpatia não bastam. É preciso ir além e se preparar com certa antecedência. Se não forem adotadas algumas estratégias, em vez de resultado, um evento de networking pode roubar um tempo precioso que poderia ser investido no trabalho na empresa ou no seu desenvolvimento pessoal. Portanto, confira essa live que apresenta dicas valiosas para seu próximo evento de networking. Após o vídeo, um resumo em texto.

Live sobre Eventos de Networking

Estratégias para eventos de networking

Ter objetivo

É importante chegar ao evento com algumas tarefas a cumprir, por exemplo, conversar com pelo menos cinco pessoas, marcar um café com três pessoas, pegar um contato de uma empresa que está no radar há um tempo. Trace os objetivos e se esforce ao máximo para deixar o evento com todas as metas cumpridas. Mas não se precipite! Muitos objetivos requerem mais do que um encontro, tenha paciência e disciplina.

Tomar a iniciativa

Não espere as pessoas chegarem até você. Tome a iniciativa e puxe uma conversa. A abordagem pode começar perguntando se aquela pessoa sempre vai a esses eventos, se há outros do tipo que ela acha interessante e assim vá evoluindo com a conversa para saber onde ela trabalha, o que faz, etc. Demonstre interesse pela vida daquela pessoa e tenha empatia. Conversar com alguém sobre ele mesmo é a melhor forma dele te ouvir por horas.

Sair da zona de conforto

Foi ao evento de networking com o sócio ou um funcionário? Se separem logo na entrada. Ir a um evento para conversar apenas com os seus colegas não trará resultado algum. Além de se desafiar conversando com pessoas novas, a separação amplia o potencial de novos contatos e otimiza o tempo.

Give first (dar antes)

Se o bate-papo evoluiu bem ao ponto da pessoa se abrir e falar sobre desafios e dificuldades que enfrenta no trabalho, se disponha a fazer algo para ajudar. Se você já teve um problema semelhante e conseguiu resolver, quem sabe sua história pode dar a ela uma direção? Para as outras pessoas, não é importante o quanto você sabe, mas o quanto você se importa. Ter um espírito colaborativo gera valor aos outros, que podem alimentar por você uma profunda gratidão e despertar para uma obrigação de retribuir. 

Fazer o follow up

Após o evento de networking, alimente o relacionamento com esses novos contatos. Marque um almoço ou uma visita à sua empresa. Troque informações pelo Whatsapp. Para ter êxito neste relacionamento tenha em mente os quatro fatores da fórmula do relacionamento: proximidade, frequência, duração e intensidade.  Invista nestes aspectos e terá construído um relacionamento duradouro.

Ter um bom pitch

O que você vai falar sobre o seu trabalho? Faça um bom pitch, coloque todos os pontos no papel e ensaie. Nesta hora, nada de improvisos. Se você for um palestrante, por exemplo, mostre porque seu trabalho tem valor, porque é relevante e seu impacto para a audiência, enfim, invista nesta apresentação. No evento, podem estar presentes pessoas de diversos níveis na hierarquia, um funcionário, um diretor, o proprietário, etc. Tenha um pitch para cada perfil profissional.

Seja agradável

Você prefere conversar com pessoas que te agregam valor ou quem te deixa para baixo? Faça as pessoas se sentirem bem com elas mesmas porque depois elas vão se lembrar de quem as fez se sentirem assim. Não há networking sem empatia. 

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Principais erros de apresentação nas vendas consultivas

O produto pode ser ótimo, o preço bom, mas tudo pode ir abaixo no processo de vendas se alguns erros de apresentação não forem evitados. Após percorrer as primeiras etapas do processo de vendas consultivas, chega a hora da sua empresa fazer a apresentação do produto ou serviço ao cliente. Este é um dos momentos mais importantes em uma relação B2B e, por isso, tudo deve ser muito bem planejado para que sua empresa tenha sucesso e concretize o negócio.

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Como fazer uma apresentação profissional não sendo um profissional em apresentações

Fazer uma apresentação profissional, empolgante e que transmita a mensagem desejada é possível para todos, até para os mais introvertidos. O segredo é fazer um bom planejamento do conteúdo, ter foco na mensagem e, principalmente, treinar bastante. Muitos palestrantes que hoje fazem sucesso não nasceram prontos. Eles foram persistentes, trabalharam suas dificuldades e agora encantam plateias.

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Como ter uma argumentação eficaz para a sua apresentação

Para elaborar uma apresentação profissional e que gera resultados, levar em conta uma série de detalhes e criar uma estrutura é fundamental. A audiência não terá o dia todo para ouvir suas ideias e o tempo de atenção dela é limitado, ou seja, a apresentação deve ter uma duração, ritmo e formato adequados para o público se envolver com seu discurso e receber seus argumentos favoravelmente. Assim, uma apresentação rica em estilo e formato com uma argumentação vazia ou incoerente é um completo desperdício de recursos e, muito provavelmente, fracassará numa oportunidade que pode nunca se repetir. Para que você não caia nesta armadilha, confira alguns passos para seguir rumo a uma apresentação com uma argumentação eficaz e que cumpra seus objetivos:

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