Veja quais resultados um bom fluxo de nutrição de leads pode trazer

Para toda compra que fazemos, existe uma jornada, de quando descobrimos nosso problema até adquirirmos uma solução, e essa jornada é um processo de amadurecimento que todo cliente passa. Quantas vezes você não se deparou com um cliente em potencial que naquele momento ainda não estava pronto para comprar? Talvez porque não tinha certeza da prioridade do problema, talvez precisasse considerar soluções alternativas, conversar com outras pessoas sobre a solução ou simplesmente precisasse de tempo para se acostumar com a ideia.

Para situações como estas, a nutrição de leads é a estratégia ideal, pois respeita a jornada dos clientes sem os perder de vista e, se bem trabalhada, ainda acelera esse processo e aumenta as chances de efetuar a venda. Em outras palavras, a nutrição de leads produz leads qualificados para as vendas.

Dessa forma, você otimiza os investimentos e ainda cria um relacionamento entre a sua marca e a audiência. Veja, a seguir, o conceito de nutrição de leads, sua relação com as vendas e como montar um fluxo de sucesso. Boa leitura!

O que é fluxo de nutrição de leads?

É uma sequência de e-mails que educa sua audiência com relação aos valores e diferenciais da sua marca. Assim, sua persona identificará nos produtos da sua indústria a solução que atenderá às necessidades e desejos de compra.

Essa técnica ajuda a:

  • melhorar o relacionamento;
  • personalizar a entrega de conteúdos;
  • conduzir o prospect para que ele tenha uma determinada ação (normalmente fazer uma compra).

Qual a relação entre o fluxo e o funil de vendas?

funil de vendas conduz o lead pela jornada do cliente até o fechamento da compra. Você pode criar fluxos para os diferentes estágios do funil, melhorando a experiência do seu prospect.

Imagine que uma indústria de papel e celulose percebeu que precisa:

  • em um primeiro momento (topo do funil) demonstrar que embalagens de papelão são a melhor opção para a logística de alimentos;
  • no meio do funil, explicar como a customização das embalagens tem destaque se o papelão for de qualidade;
  • no fundo do funil, apresentar a empresa como a melhor solução, que oferece embalagens de papelão com a melhor relação custo-benefício.

Assim, é possível personalizar uma ou diversas sequências de conteúdos, que atendem às diferentes expectativas e necessidades do cliente ideal.

Como criar um bom fluxo de nutrição?

Para montar um fluxo eficiente, estabeleça um objetivo. Também é importante que os times de marketing e vendas trabalhem juntos e contribuam com feedbacks para a construção do fluxo de nutrição.

Ofereça informações relevantes

Como a nutrição de leads faz uma entrega segmentada, é fundamental que você adapte sua linguagem à persona (conteúdos relevantes para seus revendedores são diferentes de materiais para o cliente final). Pense para quem você está falando e em que estágio essa pessoa se encontra. Entregue conteúdos que agreguem valor: o inbound marketing ajuda muito.

Desenvolva materiais ricos

marketing de conteúdo contribui com formatos que chamam a atenção do lead como vídeos, infográficos, e-books e webinários. Voltando ao exemplo da indústria de papel, você pode usar um e-book sobre tipos de impressão em caixas de papelão para atrair prospects de meio do funil.

Depois, é possível entregar vídeos com depoimentos e finalizar sugerindo o contato com alguém das vendas — já que estamos caminhando para o fundo do funil.

Use ferramentas de automação

As ferramentas de automação, como um CRM e e-mail marketing, deixam seu fluxo automático, escalável e com uma excelente possibilidade de segmentação. Além de entender melhor o perfil do seu cliente ideal, você proporciona uma entrega inteligente, rápida e personalizada.

Crie um caminho para seu lead

A quantidade de mensagens varia de acordo com o objetivo do fluxo, que costuma ter uma sequência com quatro a seis e-mails. Inicialmente, você se apresenta e agradece o contato com o lead. Depois, oferece conteúdos que tornem o problema mais evidente para, em seguida, apresentar sua empresa como uma solução!

Monitore o desempenho do seu fluxo

O acompanhamento das métricas é muito importante para melhorar a performance do fluxo de nutrição. Pela taxa de abertura, você identifica os assuntos mais acessados pelo lead e os cliques apontam formatos e temas de conteúdos mais relevantes.

Viu como a nutrição de leads é um processo potente para estreitar a relação com seus propects e também para aumentar as conversões? Use fluxos para cada persona do seu negócio e os diferentes estágios do funil. Lembre-se de implementar essa estratégia com ferramentas de automação e monitore o desempenho de cada fluxo.

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Por que não é possível fazer Inbound sem a automação de marketing?

Para aqueles mais ligados nas novas tendências, basta observar um pouco e já é possível notar alguns costumes que as pessoas vêm adotando em plataformas sociais na internet. Em resposta a esses comportamentos, empresas já começaram a se mobilizar para se adequarem ao público — é aí mesmo que entra a automação de marketing!

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Qualificação de leads: o que são lead scoring, MQL e SQL?

Aumentar as vendas e melhorar os resultados em marketing digital deve ser o objetivo de todo gestor de indústria. À medida que o seu negócio ganha mais popularidade e reconhecimento no ambiente digital, a quantidade de usuários interessados tende a crescer. Mas é muito importante se preocupar com a qualificação de leads.

Sabendo que esse processo é essencial para o crescimento das suas vendas, preparamos um post com informações relevantes sobre Lead Scoring, MQL e SQL. Acompanhe para descobrir como alinhar o processo com o time de vendas e não perder tempo com contatos que têm baixo potencial de compra!

Por que qualificar os leads?

Por definição, o lead é alguém que dispõe seus dados de contato em troca de algum conteúdo relevante. Mas no caso de uma indústria, que deve evitar perder tempo e ser mais assertiva em suas prospecções, é preciso classificar e priorizar os clientes em potencial.

A qualificação de leads feita durante esse processo é que identifica quais usuários têm o perfil que você procura e mais potencial para realizar a compra. Isso gera economia considerável no orçamento do seu negócio, já que a sua equipe não precisará abordar clientes que não estão prontos para a concretização da venda.

Como funciona a qualificação de leads?

Apesar dos esforços, nem todo assinante gerado por meio dos canais digitais será um lead qualificado. Mesmo que ele demonstre interesse pelo seu conteúdo ou até mesmo faça o download de algum material disponibilizado, é preciso que sua intenção ou desejo de investimento sejam ainda mais claros.

De nada adianta ter usuários interessados em seu produto se eles não gerarem lucro em algum momento. Mas antes de contratar mais vendedores para o seu time, estabeleça uma etapa de qualificação.

Essa é uma forma de evitar perda de tempo com leads que têm baixo potencial de compra. Sendo assim, a qualificação permitirá utilizar três tipos de classificação: clientes com grande potencial de compra; perfis que ainda não estão prontos para serem abordados; e os grupos interessados apenas no conteúdo.

Normalmente a qualificação considera se o lead possui aspectos como orçamento, autoridade para decidir, necessidade e desafios que a solução possa atender, timing adequado para a venda, dentre outros.

Qual é a diferença entre MQL e SQL?

Para converter leads em vendas é preciso entender os conceitos de MQL e SQL. Ambos os estágios são fundamentais para atingir as metas esperadas.

O MQL, também conhecido como Lead Qualificado de Marketing, é aquele usuário identificado pela equipe de marketing como tendo o perfil ideal para passar para a equipe comercial trabalhar. Normalmente estes leads qualificados pelo marketing estão na fase da consideração, ou seja, reconhecem um problema e estão considerando as alternativas de soluções para ele. É preciso lembrar que essa busca pode envolver a necessidade de consumir mais conteúdos antes de escolher a melhor opção.

Já o SQL, que chamamos de Lead Qualificado de Venda, é aquele que o time comercial reconhece como tendo “Fit”, ou o perfil ideal, para ser abordado. Normalmente um SQL está mais perto de concretizar a compra do seu produto. Assim como o usuário anterior, ele já identificou o problema, considerou as melhores soluções e está em vias de negociar.

E o que é Lead Scoring?

Lead Scoring é um sistema de pontuação dos leads a partir de dados selecionados previamente que permitem classificar automaticamente os clientes por perfil ou interesse. Se para o seu negócio o perfil ideal de decisor no processo comercial é o gerente de compras, você poderia apontar numa ferramenta de lead score o resultado “Gerente de Compras” para o campo “Cargo” como sendo perfil “A”. Se cargos como “Diretor” ou “Proprietário” também são bons, podem classificar o perfil “B”, e assim por diante. Dados como localização, porte da empresa, orçamento disponível e qualquer outra informação cedida pelo lead pode ser utilizada para essa classificação e, em muitas ferramentas, atividades como abertura e clique em emails e visita a páginas específicas também podem contar pontos de interesse.

Todos estes recursos do Lead Scoring visam antecipar ou automatizar por completo a qualificação do MQL (normalmente o SQL requer análise do vendedor). É especialmente útil para projetos que geram uma grande quantidade de leads por mês.

Agora que você já sabe o quanto é importante realizar a qualificação de leads, faça um planejamento estratégico e envolva toda a equipe para que seus resultados aconteçam conforme as metas estabelecidas.

Para conhecer outras maneiras de aumentar o seu faturamento por meio do marketing digital, leia agora como usar o funil de vendas com esse objetivo!

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Por que a segmentação de mercado é tão importante no marketing digital?

Está cada vez mais difícil obter bons resultados com as suas campanhas? Isso não acontece apenas porque o mercado está mais competitivo. É fundamental se certificar de que sua comunicação está sendo direcionada para as pessoas certas, por meio da segmentação de mercado. Você já ouviu falar nesse conceito?

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