A grande oferta de canais de venda é um desafio para decidir qual é a melhor forma de chegar aos consumidores. Por isso é fundamental conhecer as particularidades de cada canal para atingir o público certo.
A definição dos canais vendas é uma das decisões mais estratégicas para o seu negócio. Escolher o canal de vendas ideal requer muito conhecimento sobre seus produtos e serviços, sobre o público-alvo e sobre as características de cada um desses canais. Isso porque o sucesso das vendas está diretamente relacionado à forma como a empresa chega aos seus consumidores, de como se dá essa conexão e seu impacto.
Este artigo vai abordar:
- O que são os canais de venda
- As diferenças entre os canais de venda offline e on-line
- Como esses canais vem sendo combinados
- Os canais de vendas ideais para a sua empresa
O que são canais de vendas?
Canais de venda é a forma como a empresa apresenta e oferece seus produtos e serviços aos consumidores. Esses canais podem ser on-line e offline e, atualmente, com a grande variedade de opções nesses dois formatos é possível combiná-los para que se amplie o alcance de sua empresa, aumentando e fortalecendo o conhecimento das pessoas e as vendas.
Diferenças entre os canais de venda on-line e offline
Os canais de venda offline são os mais tradicionais do mercado e se caracterizam por fazerem a venda em imóveis, em pontos físicos. Distribuidoras, revendedores, lojas físicas (atacado e varejo) e franquias são modelos de vendas offline muito estabelecidos. Já os canais on-line fazem as vendas de forma digital, pela internet, principalmente por meio de sites (e-commerce), redes sociais, marketplace, programas de afiliados, e-mail marketing e Google Adwords.
Entenda melhor os canais de venda on-line:
E-commerce
É a venda feita por meio de um site. A empresa tem um estoque de produtos e vende pela internet.
Marketplace
O marketplace é como um shopping virtual que reúne diversas lojas. Esses sites aproveitam todo o alcance e reputação que conquistaram e apenas fazem a divulgação e a exposição de produtos de outras lojas, que serão responsáveis por todo o processo de venda, desde o recebimento do pedido à entrega. Muitos sites que julgamos serem lojas virtuais independentes, como Submarino, Lojas Americanas e Extra, se configuram como marketplace, pois discretamente oferecem produtos de outras lojas, que são vinculadas normalmente por um pequeno aviso “vendido e entregue por…”
Programas de afiliados
É um modelo semelhante ao do vendedor que recebe comissão. Uma pessoa física pode divulgar produtos, cursos e outros serviços de um site de e-commerce e, por cada venda que faz, recebe uma comissão.
Redes sociais
As redes sociais, como o Facebook, Instagram e WhatsApp, passaram de canais de divulgação para canais de venda. Não apenas por isto, mas estas plataformas estão totalmente integradas com ferramentas de vendas fazendo o consumidor ser direcionado de uma foto para um botão de compra com rapidez e agilidade. Entretanto o mais importante é que mesmo antes destes recursos, muitos pequenos negócios não apenas divulgavam seus produtos e serviços por estas redes sociais, como também atendiam os clientes, negociavam e fechavam suas vendas dentre destes canais.
Google Adwords
São anúncios do Google que destacam nas primeiras posições os produtos de seus anunciantes. Geralmente usam imagens atraentes e textos curtos, o que facilita a conversão.
E-mail marketing
Como o nome já diz é a venda feita por e-mail, ou pelo menos a atração da demanda. Se apresenta como uma importante ferramenta para recuperar abandono de carrinhos e manter o cliente sempre antenado com a empresa.
Qual é o canal de vendas ideal para o seu negócio?
Combinar canais de venda offline com o on-line e definir como será a estratégia para cada um desses canais on-line são ações obrigatórias para rentabilizar os negócios. É importante entender que cada canal de venda tem suas particularidades. Portanto, não existe canal que seja o melhor ou o pior, mas sim os que se encaixam no seu perfil de negócios.
Para fazer essas definições, deve-se levar em conta:
Público-alvo
Cada público possui uma afinidade maior com um canal de vendas específico. Avaliar a faixa etária, perfil e comportamento desse público é fundamental para escolher esses canais.
Produto ou serviço
Uma venda B2B terá características diferenciadas de uma relação B2C tornando o processo de geração de leads distinta. O canal deve oferecer um suporte para vendas e trabalhar as etapas do funil com base nas características do que está sendo vendido. Um software para RH não será vendido da mesma forma que um telefone celular.
Objetivos da empresa
Avalie se os canais de venda têm relação com os objetivos da empresa. Um marketplace muito conhecido por vender livros e filmes não é o melhor canal para oferecer panelas. Assim como um produto corporativo pode ter mais retorno no LinkedIn do que no Instagram.
Comissões
Markeplace e programas de afiliados podem aumentar a visibilidade de seus produtos, mas a depender da comissão podem não trazer o retorno financeiro esperado. Avalie se a mesma venda poderia ser feita por outros canais com menor custo.
Métricas
Monitorar a performance de cada canal de vendas é fundamental. Com uma avalição de todos os índices é possível saber os que estão oferecendo maior retorno, os que devem ter a estratégia reformulada ou os que devem ser descartados das estratégias de marketing.