Conheça o seu público e se torne relevante no mercado

Você já pensou qual é o motivo de uma empresa produzir um produto? A resposta pode até parecer simples e óbvia, mas é bem mais complexa do que aparenta: uma empresa oferece uma diversidade de bens ou serviços porque existem diferentes públicos que buscam e estão dispostos a pagar por um bem ou serviço específico.

Calma, nós não vamos trabalhar com teorias de marketing ou comunicação aqui. Com este post, a nossa ideia é justamente entender como conhecer o seu público consumidor pode tornar a sua empresa relevante no mercado.

Para começar essa discussão, precisamos compreender o que realmente são consumidores: como escreveu Philip Kotler, o papa do Marketing, “consumidores são organizações ou pessoas, internas ou externas à empresa, que são impactadas pelos produtos ou serviços”.

 

Segmente o seu público e se torne especializado

O primeiro passo para conhecer o público é entender que existe uma segmentação entre as pessoas que podem se interessar pelo seu produto ou serviço. Essa segmentação leva em consideração inúmeros elementos, como sexo, escolaridade, poder aquisitivo, interesses e estilo de vida, entre outros.

A segunda segmentação tem relação com a divisão entre consumidor externo e interno.

Consumidor externo é o público que não tem nenhum vínculo com a empresa. Aqui estão inclusas pessoas físicas, outras empresas, órgãos governamentais, organizações sociais e ONGs. Esses grupos interferem no processo de consumo, exigindo uma demanda específica em termos de valor e volume.

Já o consumidor interno é aquele que recebe produtos ou serviços de outros departamentos ou pessoas de dentro da própria empresa.

Vamos exemplificar esse conceito com um restaurante: os funcionários do próprio restaurante e que consomem a comida de lá são os consumidores internos. Já as pessoas de fora, o público em geral ou uma empresa que compra marmita desse restaurante, são os consumidores externos.

O grupo que deve ser trabalhado pelas empresas é justamente o consumidor externo. E o mais importante para conhecer o seu público é entender as necessidades dele. Alguém que procura um celular da Samsumg ou da Apple tem necessidades diferentes? Ou essa pessoa leva em consideração fatores como tecnologia ou preço? Se as duas empresas conseguem responder a essas perguntas, elas conseguirão direcionar os seus esforços de comunicação e marketing para trabalhar com a fatia mais adequada deste mercado e gerar vendas.

 

A segmentação na web

Com as diversas ferramentas e estratégias de marketing digital, descobrir o seu público-alvo deveria ser extremamente fácil, certo?

Só que a realidade é um pouquinho diferente: justamente por ser tão ampla, a internet segmentou ainda mais os consumidores. E existe uma via de duas mãos que deve ser seguida, com a empresa conhecendo os diferentes tipos de público que ela quer atingir, e os clientes conhecendo e simpatizando com os valores e os produtos ou serviços de uma determinada empresa.

Conseguir abocanhar uma fatia do mercado é cada vez mais difícil para empresas de qualquer porte. A participação de agências especializadas, como a Monolito, pode tornar o caminho um pouquinho menos nebuloso. Mas é preciso muito esforço e trabalho para entender onde fica a fatia mais valiosa do mercado.

 

Classifique o seu público e conheça as suas necessidades

Uma empresa pode segmentar o seu público baseado em diversas escalas de valores existentes na literatura técnica ou determinado a partir de estratégias que atendam às suas necessidades e objetivos.

O público consumidor pode ser classificado em quatro grupos. Essa segmentação leva em consideração:

  • o valor gasto em compras;
  • a probabilidade de finalizar uma compra;
  • o público que pode tornar a sua marca referência;
  • e o grupo de clientes que não trarão nenhum tipo de retorno para a empresa.

Clientes de Maior Valor (CMV)

Os Clientes de Maior Valor (CMV) realizam compras com frequência e possuem um ticket médio mais alto. Este tipo de consumidor exige um tratamento diferenciado pois trabalha com uma maior margem de lucro maior.

Utiliza-se os dados dos CMV como referência para a prospecção de novos clientes ou mercados. Esses clientes só fidelizam porque conseguiram enxergar algum diferencial na empresa, como qualidade do produto ou serviço, o preço ou os valores transmitidos na comunicação.

Conhecendo o perfil dos CMV de forma aprofundada, a equipe comercial pode buscar no mercado novos clientes que possuem as mesmas características. Ao estabelecer essa estratégia, o esforço do time de vendas é diminuído, mas os resultados apresentam uma melhora considerável.

Clientes de Maior Potencial (CMP)

Clientes de Maior Potencial (CMP) se refere a dois grupos de pessoas: as que realizam compras esporádicas e as que compram numa empresa concorrente. Os CMP devem ser conquistados com ações de marketing e comunicação especiais, criando um relacionamento e oferecendo um atendimento diferenciado.

Clientes de Valor Estratégico (CVE)

Os Clientes de Valor Estratégico (CVE) são interessantíssimos para uma empresa. Eles estabelecem um relacionamento ao longo do tempo e se tornam um público de valor elevado.

Isso acontece porque as pessoas e empresas que estão inseridas neste grupo agregam valor a sua marca, seja pelo status, pelo ticket de venda ou pelo tipo de necessidade a ser suprida. Os CVE podem ser utilizados como referência em novos mercados ou novos clientes que não conhecem sua marca.

Um exemplo de hoje em dia é o relacionamento dos YouTubers com as marcas. Muitos vão muito além de garotos propaganda e se tornam parte essencial na venda de um determinado produto ou serviço.

Below Zero

Os clientes chamados de below zero são aqueles que não apresentam bons resultados. Eles realizam compras esporádicas e não constroem um relacionamento com a empresa ou marca. Alguns exemplos de clientes below zero são aqueles que compram pouco, exigem grandes descontos ou possuem problemas no histórico de pagamentos.

Esses clientes, no entanto, não devem ser eliminados ou ignorados. O importante é direcionar os esforços para que a comunicação não atinja essa parcela de consumidores. Por isso que é importante conhecer este perfil: cerca 30% dos clientes ruins consomem 50% do lucro da empresa. Isso significa que um cliente que dá prejuízo tira da empresa o lucro de um bom cliente.

 

Entendendo as necessidades e o perfil do seu público

Compreender o perfil de cada público que mantém um relacionamento com a sua empresa é o primeiro passo para se tornar relevante num segmento de mercado. O cliente ideal para a maioria das empresas é aquele que traz maior valor através da frequência e do valor de uma compra.

Se tornar relevante oferece para uma empresa a possibilidade de criar diferentes estratégias para aumentar as vendas e explorar os segmentos de mercado que melhor se encaixam com os objetivos do seu negócio.

Entender essas estratégias também te ajuda a se preparar para outros segmentos da sua empresa. Um exemplo pode ser uma apresentação do TED sobre uma nova pesquisa na área de computação. Se você souber para quem está se apresentando e quais são as suas necessidades, tudo se torna mais fácil.

Por isso, marque bem isso: entenda quem é o seu público e como você pode ajudá-lo. Direcione as suas energias para atingir esse público. Assim, você alcançará um maior sucesso em conseguir atraí-lo enquanto consumidor e, consequentemente, movimentar de forma positiva o seu negócio.

Se você ficou com alguma dúvida, conte com a gente! Deixe o seu comentário aqui no blog ou entre em contato com a Monolito por aqui.

Comentários

Comentários