Um pitch pode ser utilizado para diferentes finalidades. A mais comum é tentar realizar uma venda – e um pitch de sucesso é aquele que consegue tocar a audiência ao criar um vínculo explorando um problema e apresentando uma solução que o seu negócio pode trazer.
Algumas estruturas de pitch, como a Problema-Solução-Benefício e a Problema-Solução-Prova, exploram no discurso a dor da sua audiência. Essa ação conquista algo poderoso, que é a atenção da audiência.
Consequentemente, a audiência estabelece como relevante o conteúdo que está sendo apresentado e cria-se empatia na relação entre o seu negócio e os clientes ou investidores em potencial.
Neste artigo, vamos trabalhar com a seguinte questão: como definir um problema pode ajudar no desenvolvimento do seu pitch?
Vamos abordar a estrutura específica do pitch onde se discute um problema e se oferece uma solução a partir de duas estruturas: Problema-Solução-Benefício e Problema-Solução-Prova.
Definindo um problema como base para o pitch
Tanto na estrutura Problema-Solução-Benefício quanto na Problema-Solução-Prova, a chave para a construção do discurso está no levantamento do problema da sua audiência que poderá ser solucionado com o seu produto ou serviço.
As abordagens problema-solução se apresentam mais eficazes que as tradicionais por promover identificação da audiência. A grande diferença nas estruturas apresentadas é como você vai fazer o encaminhamento do seu discurso.
Com o Problema-Solução-Benefício, você deverá encerrar o seu discurso mostrando os benefícios do seu produto ou serviço como solução para um determinado problema. Porém, algumas pessoas dizem que a estrutura perfeita é problema, solução e benefício. Aqui, a solução nada mais é do que a identificação do objeto da apresentação e partindo do princípio que o benefício é lógico o suficiente para ser aceito.
Já com o Problema-Solução-Prova, explora-se como de fato o seu produto ou serviço mudou na vida dos seus consumidores. Para isso, utiliza-se um conceito chamado de prova social.
O que é prova social?
Dentro do marketing digital, a prova social é uma técnica para converter um cliente ou lead – dependendo do meio em que essa estratégia está sendo aplicada – através da persuasão.
O grande mérito da prova social é que ela consegue demonstrar a opinião de pessoas reais sobre o consumo ou a utilização de determinado produto ou serviço. Os profissionais de marketing utilizam como prova social a fala do consumidor através de um depoimento, relato de experiência, testemunhal, opinião nos sites ou pontos de venda e os comentários nas redes sociais.
Hoje em dia, as empresas perceberam mais do que nunca como a opinião dos clientes é importantíssima. E isso fica evidente já que cada vez mais os consumidores procuram a opinião ou relato de terceiros sobre um produto e serviço. Isso obrigou as empresas a mudarem as suas estratégias de vendas, e os vendedores a alterarem o seu comportamento – o que você entende com um pouco mais de profundidade neste outro post.
A importância da prova social está justamente em estimular o consumo do novo cliente a partir da experiência de sucesso de um outro consumidor.
Utilizar a prova social como fechamento do seu pitch é uma boa ideia: afinal, você conseguiu explorar os problemas do seu público-alvo e aguçá-lo com soluções extremamente interessantes. A grande dificuldade agora é convencê-lo a adquirir determinado produto ou serviço – e isso pode ser feito através do depoimento ou testemunho de outras pessoas que tinham problemas semelhantes e conseguiram resolvê-los com o que o seu negócio oferece.
Quais são os benefícios da prova social para a construção do pitch?
Como explicamos, a prova social pode ser a chave de ouro para encerrar a sua apresentação e conquistar o seu público. Alguns dos benefícios que você pode obter para o seu pitch com os dados levantados na prova social são:
Autoridade
A prova social oferece uma espécie de garantia para os novos consumidores através da fala de outros clientes. Esse sentimento desperta a confiança dos clientes em potencial e desperta um gatilho instantâneo, garantindo credibilidade para o seu negócio.
Transparência
Obter uma opinião espontânea é a melhor forma de construir a sua prova social. E quanto mais transparente o seu negócio for para receber esse feedback, melhor. Por isso, deixe no seu site ou rede social um espaço para receber essas mensagens. Também estabeleça uma estratégia para responder a esses registros. Seja uma mensagem positiva ou negativa, nunca deixe de responder um cliente.
E nada de resposta automática: responda de forma personalizada e objetiva ao seu cliente. Assim, você estará estabelecendo um relacionamento e poderá gerar frutos positivos para o seu negócio.
Alguns dos lugares onde você pode obter essas opiniões ou registros são:
- Caixa de comentários nos sites ou redes sociais;
- Depoimentos de clientes satisfeitos, obtidos através de pesquisas pessoalmente, por telefone ou e-mail;
- Quadro de avaliação, que pode ser colocado no seu site ou loja;
- Número de visitantes, com a quantidade de usuários que retornam para o seu site e repetem uma compra;
- Número de seguidores ativos, mostrando a força da sua marca nas redes sociais;
- A opinião de celebridades ou especialistas a partir de publiposts. Mesmo sendo controverso, alguns consumidores dão maior credibilidade para um produto ou serviço se um nome conhecido representar uma marca.
Aceitação e Avaliação
Ao levantar provas sociais positivas, a taxa de aceitação da sua empresa começa a crescer junto a novos clientes. Além disso, quanto melhor avaliada for o seu negócio, melhor será a maneira como você será visto pelo seu público-alvo.
Referência
Ser referência em algo é um dos pontos mais importantes para ser trabalhado no seu pitch. Com a prova social, a sua marca se torna a primeira a ser escolhida por um grupo de clientes.
A prova social aplicada no pitch
Cavett Robert, consultor de vendas e motivação diz que:
95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras. Essas pessoas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possa ser oferecida.
Encerrar o pitch com a prova social ao invés do benefício garante mais força para a apresentação. Você trabalha diferentes elementos – como autoridade, transparência e referência – e se torna conhecido por oferecer algo bem aceito pelos clientes.
Uma fórmula para ser utilizada na aplicação da prova social no pitch é a seguinte:
- Sabe aquele [descrição da dor do público ou do problema a ser resolvido]?
- O que nós fazemos/o meu produto [descrição do produto/serviço].
- Fulano de tal [descrição de como um cliente utilizou o seu produto/serviço e se beneficiou disso].
- Assim [descrição da proposta de valor/benefício gerado].
Exemplo
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Se você estiver fazendo um pitch mais longo ou uma versão informal, é possível juntar as duas estruturas citadas acima. Assim, você irá trabalhar com a composição Problema + Solução + Benefício + Prova. Você também pode conhecer aqui a fórmula tradicional do pitch e aplica-la na sua apresentação.
Lembre-se: você nunca terá a melhor versão da sua apresentação na primeira tentativa. Este outro post te explica direitinho o que você deve fazer para aperfeiçoar o seu pitch. É experimentando, ouvindo feedbacks e aperfeiçoando seu texto que se obtém os melhores resultados.