Antes de mais nada, é importante esclarecer do que tipo de CRM trataremos neste artigo. CRM — Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em tradução livre — pode representar tanto um método, quanto uma ferramenta. Enquanto método, é comum na expressão CRM Marketing, que conhecemos bem como consumidores naqueles programas de fidelidade que pedem nosso CPF no ato do pagamento. A ideia destes programas é relacionar construir um banco de dados com o hábito de consumo de cada consumidor para permitir uma gestão do relacionamento mais inteligente. Mas não é deste CRM que falaremos neste artigo. Vamos focar aqui nos CRMs de vendas.
A princípio, um CRM pode parecer uma “agenda eletrônica”. Uma visão mais simplista da ferramenta pode sugerir que se trate de coletar e armazenar dados dos clientes, mas mesmo os mais simples fazem bem mais que isso. Sim, eles armazenam nomes, e-mails e telefones dos prospects e atuais clientes. Ferramentas mais avançadas podem, inclusive, supervisionar chamadas telefônicas, registrar e-mails enviados e acompanhar mídias sociais de potenciais clientes. Mas a razão pela qual você deve investir num CRM de vendas é que você conseguirá estruturar seus processos comerciais. Explico:
Estruturando os processos comerciais com um CRM
Observe que todo CRM voltado a vendas possui um funil de vendas. Trata-se de um fluxo de trabalho por onde os prospects irão trafegar. Quando você encontra uma nova oportunidade comercial, você a cadastra na primeira etapa desse fluxo, registrando nome, empresa, e-mail, telefone, dentre outras informações úteis. Além disso, você registra as atividades que devem ser realizadas no processo comercial, como um telefonema de qualificação, o envio da proposta ou uma reunião de negociação. Conforme as atividades são completadas, a situação deste prospect, ou registro de negócio, muda e o negócio avança no funil, passando por fases como qualificação, proposta, negociação e fechamento.
Assim, uma ferramenta de CRM ajuda a estabelecer um processo e fazer com que as oportunidades de negócio não sejam negligenciadas, além de permitir analisar e aperfeiçoar esse processo com os relatórios e painéis de análise que oferecem.
Quais são as vantagens?
Estruturação do processo comercial
Como mencionei, um CRM demanda a execução de passos específicos do momento em que se cadastra uma nova oportunidade, até que ela seja encerrada, ganhando ou perdendo. Para que esse trabalho faça sentido, é necessário possuir um padrão de tratamento para estas oportunidades, desde a jornada que eles trilharão para adquirir seu serviço ou produto, até quais atividades serão realizadas para avançá-los nesta jornada.
Ao alimentar e utilizar a ferramenta, você passa a possuir dados para serem analisados. A complexidade ou o rigor desse processo comercial muda de negócio para negócio, mas simplesmente passar a possuir estes padrões e sistema pode ser revolucionário.
Informação centralizada e acessível
É bastante comum as PMEs terem mais de um agente comercial. Naturalmente, cada vendedor ou sócio cuida da sua oportunidade, mas também cada um registra as informações como bem entende, quando registram. Um CRM permite que se registre e encontre os dados dos prospects facilmente e as informações compartilhadas com a equipe são atualizadas em tempo real. Um prato cheio para os gestores comerciais.
Conhecer o perfil dos clientes
As ferramentas de análise do CRM permitem enxergar padrões valiosíssimos. O que os negócios ganhos têm em comum? O que os perdidos têm em comum? Qual o perfil dos clientes que abandonam na fase de proposta? Qual o porte das empresas que não fecham pelo preço do produto ou serviço?
Estas perguntam podem ser facilmente respondidas com poucos minutos de análise de um CRM bem alimentado.
Conhecer e aperfeiçoar seu processo comercial
Assim como com o perfil do cliente, é possível responder a perguntas fundamentais quanto à natureza do seu negócio estudando os dados do seu CRM. Qual o ciclo de vendas do negócio, ou seja, quanto tempo leva da entrada do registro até o fechamento da venda? Qual o ticket médio? Qual vendedor tem produzido os melhores resultados? Quais atividades ele realiza para que seja passado para os demais? Quais são as principais razões para perda de negócios?
Respondendo questões como essa, é possível calibrar sua área comercial e acelerar o crescimento da empresa.
Como escolher o CRM ideal para o seu negócio?
Se você chegou até aqui, já deve ter entendido a importância do CRM para o sucesso de uma empresa no mercado. Agora, a dúvida que fica é: como escolher a ferramenta ideal para o seu tipo de negócio?
Para optar pela melhor ferramenta para a sua empresa, é indispensável que o gestor faça uma análise interna, considerando alguns questionamentos:
- Qual é o tamanho da empresa?
- Há quantos funcionários atualmente?
- Qual é a complexidade dos processos de vendas?
- O que é necessário melhorar?
Ao responder essas perguntas, já é possível ter uma noção de qual tipo de estratégia de negócios o negócio precisa. Além disso, vale destacar a presença de algumas funcionalidades que devem ser levadas em conta durante a compra de um CRM:
- integração;
- relatórios;
- acessibilidade;
- personalização;
- armazenamento de dados.
Na dúvida, dê preferência sempre à simplicidade. É muito melhor ter um CRM que a equipe consiga compreender e alimentar, do que ter uma ferramenta cheia de recursos que não se encaixa na rotina de trabalho. Além disso, confira se o CRM que você pretende implementar tem uma boa estrutura de suporte, porque certamente sua equipe terá dúvidas na implantação do processo.
A recomendação da Monolito vai para o brasileiro Moskit. Além de ter tudo o que você espera de uma ferramenta de CRM, com destaque para as ferramentas de análise, tem uma equipe de suporte excelente, o que faz toda a diferença. Experimente aqui.
Agora que você já sabe o que é CRM, quais as suas vantagens e, principalmente, como escolher o melhor para o seu segmento, já pode aliar essa estratégia ao seu dia a dia profissional para elevar as vendas da sua indústria a um novo patamar!
Gostou de aprender sobre as funcionalidades do CRM? Então, aproveite para entrar em contato com a nossa empresa para conferir como podemos ajudá-lo a potencializar ainda mais os seus resultados!