O processo de vendas é um procedimento chave para desenvolver qualquer tipo de negócio. Ter esse processo bem definido, com os objetivos claros e um passo a passo a ser seguido fará toda a diferença nos resultados da empresa. Um erro muito comum na área de vendas é negligenciar esse planejamento e contar com a experiência e métodos de venda de cada membro da equipe, mas com um mercado dinâmico e que se transforma constantemente, fazer a estruturação do processo de vendas é vital para vencer a concorrência e conquistar rentabilidade. Mas como desenvolver esse processo? Confira estas dicas:
Dicas para estruturar um processo de vendas
Mapeamento do público
Onde está seu cliente? Analise qual é o perfil do público-alvo de sua empresa, seus desafios iniciais e a jornada que este público percorre até comprar sua solução. Quanto mais informações você reunir sobre o público, mas efetivo será seu processo comercial e para isso, não confie apenas na experiência e palpites da equipe, mas converse com os clientes. É fundamental validar o perfil proposto pela equipe, entrevistando clientes ativos e potencial para confirmar as percepções e não começar errado.
Defina seu funil de vendas
Partindo das “dores” dos seus clientes, ou seja, qual o problema percebido pelo público que o põe em movimento a procura de uma solução como a sua, mapeie todas as etapas desde o primeiro contato com sua empresa até a compra efetiva da solução. Definir estas etapas não é difícil, basta rastrear nas negociações anteriores quais foram as fases de progresso, como diagnóstico, elaboração da proposta, apresentação da proposta, negociação, fechamento, dentre outros. Ponha o funil no papel e, se possível, pendure na parede. Ter a visão clara deste processo te ajudará a identificar em qual etapa as oportunidades são perdidas, por exemplo.
Preparação e qualificação
Uma vez criada a inteligência comercial inicial, é hora de disseminar o processo por meio do treinamento da equipe de vendas. Os profissionais devem conhecer todos os detalhes da solução, assim como do novo processo comercial. É importante que os vendedores validem o processo proposto e devolvam informações sobre a performance do processo para seu aperfeiçoamento.
Aproximação e contato
Nos contatos iniciais com os clientes, existem duas condições bem distintas: a prospecção ativa e a “levantada de mão”. A prospecção ativa diz respeito aos tradicionais esforços de vendas, buscando proativamente clientes potenciais e os abordando com a oferta da solução. Para situações como esta, é fundamental refinar cada vez mais o perfil do público, pois esses esforços representam um custo considerável para a empresa e precisa da melhor taxa de conversão possível. Já a “levantada de mão” é quando o cliente procura sua empresa, telefonando, enviando um e-mail ou fazendo uma visita. Esta oportunidade custa menos e tem maiores chances de sucesso, mas provocar intencionalmente as levantadas de mão requer um trabalho bem feito de marketing. Muitas empresas tem se utilizado do Inbound Marketing para isso.
Customização
Procure tratar seu cliente como único. Ofereça uma experiência personalidade em diversos aspectos. Deixe claro porque seu produto se diferencia da concorrência e suas vantagens e como contar com o atendimento personalizado da sua empresa será uma boa experiência para esse cliente. Esse cuidado é fundamental e vai fazer a diferença na disputa com a concorrência.
Hora de fechar a venda
Para se obter o melhor desempenho em cada etapa da negociação, uma boa dica é fazer benchmarking: analisar qual vendedor ou qual abordagem tem funcionado melhor e estabelecer como padrão para os demais. Vale ainda guardar na manga algum benefício no momento de fechar a venda. É um gatilho que pode funcionar em um momento de indecisão do cliente em efetuar a aquisição. Mas seja qual for o artifício utilizado para converter uma venda, ele precisa ser reportado e discutido com a gerência comercial para ser considerado se será padronizado no processo comercial ou não. Estas ações são fundamentais para a melhoria contínua do processo.
E se o cliente não fechar a compra? A dica é: não desista! Analise e aprenda. Descubra as razões pelas quais o cliente não comprou, em que etapa aconteceu e, se possível, converse com estes clientes para descobrir o que você poderia ter feito para obter um resultado diferente.