Marketing e Vendas podem gerar mais resultados juntos?

É comum, em várias empresas, que os departamentos de Marketing e Vendas operem separadamente.

Porém, essa divisão tem sido um problema para várias organizações na hora de atingir os resultados esperados: informações importantes se perdem durante o processo, os setores entram em conflito — atribuindo ao outro a responsabilidade pelo insucesso — e o seu negócio acaba prejudicado.

O alinhamento entre os dois setores pode ser a solução para esse problema. Também conhecida como “vendarketing” (venda + marketing), do inglês smarketing (sales + marketing), essa nova estratégia tem ganhado cada vez mais espaço nas organizações e mostrado resultados.

Por isso, vamos explicar como essa cooperação entre times pode tornar o processo de aquisição de clientes muito mais eficiente! Confira!

Qual a importância de alinhar os times de Marketing e Vendas

É inegável dizer que as áreas de Marketing e Vendas são importantíssimas para o crescimento da sua empresa. É preciso uma boa estratégia de marketing para alcançar novos mercados, assim como o time de vendas é fundamental na hora de fechar o negócio.

Com a difusão de informações, as equipes têm seu papel ampliado no processo de vendas, já que o consumidor passa a ter acesso a diversas soluções para seu problema.

A equipe de marketing, além de atrair, passa a acompanhar o cliente durante toda a sua jornada no funil de vendas, direcionando-o para a equipe de vendas já pronto para a tomada de decisão.

O conceito de funil de vendas é uma teoria de marketing que divide o processo de comportamento do consumidor em topo, meio e fundo.

No topo, são criadas estratégias para atração; no meio, são trabalhadas formas de se tornar um produto ou serviço relevante e garantir a consideração por parte do consumidor; e, no fundo, são as estratégias para garantir que o consumidor tome a decisão pela compra.

A teoria do funil de vendas alterou muito o comportamento do profissional de marketing. Ela tornou fundamental o acompanhamento e a condução do cliente através da estratégia.

Se a equipe de marketing conduz o cliente, a de vendas tem como desafio fechar o negócio. Para isso, ela utiliza as informações coletadas pelo primeiro time. Dessa forma, é importante que os dois departamentos estejam alinhados nas metas e nos processos.

E os números não mentem! De acordo com o Aberdeen Group, em estudo divulgado em 2017, as empresas que alinharam o trabalho das equipes de Marketing e Vendas tiveram crescimento anual de 20% na receita, enquanto as que não implementaram tal prática tiveram queda de 4%.

Como alinhar as equipes

O ponto mais importante é entender que os objetivos e as metas das duas equipes sejam convergentes. Apesar de realizarem funções distintas, os dois times buscam o crescimento da empresa e a geração de receitas.

Para os profissionais das áreas trabalharem em harmonia, é ideal que se familiarizem com o trabalho de cada departamento. Não saber a função alheia impossibilita a cooperação entre os setores.

Alguns passos para facilitar o processo de unificação podem ser adotados. Acompanhe.

Adoção de uma linguagem comum

É fundamental que termos específicos ou mais utilizados sejam compartilhados pelas equipes. Isso garante que informações importantes não se percam no processo. Criar manuais com esses conceitos e definições comuns podem ser uma boa alternativa para alinhar a comunicação entre suas equipes.

Além disso, itens, como a persona e o cliente ideal, devem estar claros para as duas equipes a fim de que não haja falhas durante cada etapa.

Criação de um sistema de comunicação

De nada adianta os times falarem a mesma língua se eles não se comunicarem. Promova esse contato constante entre os dois, com feedbacks, trocas de informações e experiências.

Esse compartilhamento de percepções é muito valioso para que o processo sempre possa ser aprimorado.

Implementação de um acordo formal de trabalho (SLA)

O acordo formal de trabalho, ou SLA (Service Level Agreement), é o que determina quais as ações e metas de cada departamento em busca do objetivo comum.

Com as responsabilidades de cada equipe bem definidas, Marketing e Vendas não podem mais jogar a culpa um para o outro em caso de falhas.

Qual a necessidade de medir os resultados

Mensurar resultados é importante para qualquer estratégia. Com os papéis dos times bem definidos, fica mais fácil calcular o retorno sobre o investimento (ROI) de cada uma das ações executadas e o custo de aquisição de clientes (CAC).

Essas métricas são fundamentais para seu negócio. O ROI é o cálculo que mostra se o seu investimento em marketing, treinamento em vendas, aquisição de ferramentas de gestão e outras estratégias de aquisição e retenção de clientes, está trazendo resultados financeiros reais para seu negócio.

Já o CAC mostra o quanto um negócio investe para conquistar cada novo cliente, calculando todas as estratégias utilizadas em todo o funil de vendas.

A partir desses resultados, é possível otimizar a estratégia de cada equipe, caso haja necessidade.

Alinhar os dois departamentos na sua empresa demandará trabalho e empenho dos envolvidos. Mas nada é mais motivador, para qualquer equipe, do que ver resultados sendo alcançados.

E não são apenas os setores de Marketing e Vendas que saem ganhando; afinal, o aumento de receita gera reflexo em toda a organização.

Pronto. Agora é colocar em prática as nossas dicas e começar a colher os principais benefícios dessa estratégia. Gostou do texto? Ficou alguma dúvida? Deixe um comentário!

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