O custo de aquisição de cliente, CAC, é o resultado da relação entre o investimento feito em todo o processo de prospecção até a conquista do cliente. Muitas vezes as empresas podem considerar, por exemplo, que um elevado número de clientes já demonstra sucesso no negócio, mas não levam em conta todo o custo envolvido com marketing e publicidade, que pode comprometer o orçamento. O desafio em um processo de vendas é identificar quais esforços acertam em cheio no público alvo com o menor custo de operação. Para pequenas empresas, esse cálculo pode ser um diferencial para alavancar o negócio de forma mais rápida.
Há diversas ferramentas que viabilizam essas análises e conduzem seu negócio ao rumo certo. Confira:
Custo de aquisição de cliente: como calcular?
Para fazer o cálculo, existe uma fórmula básica:
CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas) / número de clientes conquistados
Entre os custos envolvidos na prospecção de um cliente podem ser citados vários: deslocamento para apresentações ou reuniões, confecção do material publicitário, qualificação da equipe de vendas, participação em feiras e eventos, telefonia, campanhas patrocinadas em sites e redes sociaise até mesmo aquele pão de queijo encomendado para receber a visita do cliente.
Reduza o custo de aquisição de clientes
Trabalhe as personas
Para fazer uma venda, especialmente reduzindo seus custos, a regra número um é conhecer bem o público alvo, seus desejos, comportamentos e características. Para elaborar uma comunicação com resultados, construir as personas é fundamental. Trabalhar a persona vai traçar o perfil do potencial cliente, aumentar as chances de conversão e reduzir os esforços improdutivos em vender para quem não faz parte do seu público.
Invista em inside sales
Inside sales (vendas internas) permite fazer as vendas de dentro da empresa, sem a necessidade de se deslocar e ter um contato presencial com o potencial cliente, o que contribui de forma expressiva com a redução de custos. Ao concentrar o tempo nas vendas e não no trânsito ou em longas reuniões, a equipe consegue investir em mais qualidade no atendimento, fazer pesquisas sobre os clientes, construir os relacionamentos e ainda investir um tempo em treinamentos. Portanto, o tempo que o vendedor gastaria para fazer um encontro presencial com resultado incerto poderia ser usado para descobrir novos leads, agendar apresentações ou fazer a demonstração de um serviço por videoconferência. Portanto, as chances de fechar a venda podem ou não aumentar significativamente com o inside sales, mas com certeza tem grandes chances de reduzir os custos da sua operação comercial.
Monitore os resultados
Manter sites e redes sociais sem novidades, com conteúdos desatualizados, é perder grandes oportunidades. Faça testes com diversos tipos de conteúdo para certos públicos e monitore os resultados. Veja quais são as páginas do site que são portas de entrada e invista em vídeos, imagens e textos atraentes. Medir os resultados leva a novas estratégias, o que aumenta as chances de venda.
Fidelização
Mantenha um contato frequente com o cliente, seja por e-mail marketing, anúncios patrocinados ou páginas otimizadas do site por SEO. Ofereça uma condição especial e soluções que estejam alinhadas com suas necessidades e, acima de tudo, converse com ele e pergunte quanto à satisfação de suas expectativas. Fidelizar é uma das melhores alternativas para aumentar o ciclo de vida do cliente e reduzir o custo de aquisição de cliente.