O produto pode ser ótimo, o preço bom, mas tudo pode ir abaixo no processo de vendas se alguns erros de apresentação não forem evitados. Após percorrer as primeiras etapas do processo de vendas consultivas, chega a hora da sua empresa fazer a apresentação do produto ou serviço ao cliente. Este é um dos momentos mais importantes em uma relação B2B e, por isso, tudo deve ser muito bem planejado para que sua empresa tenha sucesso e concretize o negócio.
Confira os piores erros de apresentação a serem evitados
Apresentação vaga e longa
Ao aceitar conhecer o produto ou serviço de sua empresa, o cliente quer saber qual será o impacto no seu dia a dia e se vai contribuir para a solução de seus problemas. Gastar o tempo com muitos detalhes sobre a história do produto e outras informações pouco relevantes vai deixar a plateia desatenta e pouco interessada. Faça uma apresentação breve e que revele, de forma objetiva, as reais vantagens do seu produto para o cliente.
Não planejar o tempo
Se o tempo estipulado para a reunião for de uma hora, utilize uma parte para fazer a apresentação. Lembre-se que o possível cliente vai querer tirar dúvidas, debater sobre os benefícios do produto e conversar sobre possíveis condições. Por isso, é importante treinar para cumprir a apresentação dentro do tempo previsto de forma que sobre uma parte da reunião para os esclarecimentos.
Fugir das perguntas
O cliente fará um investimento em um produto, portanto é natural que faça diversos questionamentos. Se surgir uma pergunta espinhosa, não fuja do assunto. O ideal é se preparar para todas as possíveis perguntas e, se alguma questão surpreender, a melhor atitude é responder com honestidade. O momento da apresentação é importante para o cliente ter o contato olho no olho e adquirir confiança. O cliente cobrou por uma implementação de seu produto que ainda não existe? Explique que sua empresa pode avaliar incluir esse upgrade em uma próxima etapa de desenvolvimento e convide o cliente a ser parceiro. Mentir ou tentar enrolar é iniciar a relação com o pé esquerdo, o que pode fechar as portas para negociações futuras.
Confiança excessiva
Você já fez apresentação para uma mesma plateia várias vezes e acha que por isso pode relaxar e contar com improvisos? Não é bem assim. Seja a plateia inédita ou uma velha conhecida trate-a sempre com profissionalismo e demonstre que preparou a apresentação com todo cuidado que sua audiência merece. Momentos de descontração e improvisos são sempre muito bem-vindos, mas sempre na medida certa, com bom senso e dentro do contexto do ambiente de negócios.
Desprezar a audiência
Durante a apresentação, estabeleça contato visual com a plateia e procure captar suas reações. Tenha sensibilidade para saber se as pessoas demonstram interesse ou se estão entediadas e dispersas. Para atender bem ao seu cliente é preciso saber suas dores e as soluções pelas quais está buscando. Portanto, mostrar durante a apresentação que está sentindo essas necessidades é um ótimo começo.