Projeção de vendas: como fazer da forma correta na sua empresa

Projeção de vendas como fazer da forma correta na sua empresa

Há vários tipos de projeção de vendas que podem ser feitas com cálculos simples e de acordo com o perfil da empresa. Essas informações são muito relevantes para o negócio e contribuem não só para prever as receitas, mas também para organizar a gestão.

Projeção de vendas não se trata de divagações sobre futurologia e achismos, mas sim de planejamento e estatística, uma previsão de como estarão as receitas no futuro baseado nos dados atuais e passados. Pode ser para o mês que vem, no próximo trimestre ou no próximo ano. Seguindo um passo a passo com organização, é possível fazer estudos e análises bem estruturados que trarão informações importantes para a empresa planejar o atendimento ao cliente, o fluxo de caixa e os investimentos.

Neste artigo você vai saber:  

  • Porque é importante fazer a projeção de vendas
  • Tipos de projeção de vendas
  • Como calcular a projeção de vendas

Por que é importante fazer a projeção de vendas?

Ter uma previsão das receitas que vão entrar no caixa da empresa é vantajoso não só para o financeiro, mas também para a gestão. É um processo que auxilia na tomada de decisões, porque permite um melhor planejamento, nas estratégias de marketing, no estabelecimento de metas mais claras dentro do que é viável para a empresa, entre outros benefícios. 

Tipos de projeção de vendas

Há alguns parâmetros que podem ser utilizados para fazer uma projeção de vendas, mas escolher o tipo certo vai depender da idade da empresa, atividade, entre outros. Entenda melhor como é cada uma delas:

Projeção de série histórica

Toma por base as vendas do passado para prever as vendas futuras. Esse tipo não pode ser usado por empresas recém-abertas porque ainda não possuem dados suficientes para fazer a comparação.

Projeção baseada no mercado

Este tipo já é ideal para empresas jovens porque leva em conta o potencial de vendas tendo como base a demanda do mercado. Uma pesquisa de mercado pode oferecer uma leitura mais precisa desta demanda.

Projeção baseada em recursos

Projeta o volume de vendas baseado na capacidade de produção da empresa. Quantos clientes os funcionários de uma empresa podem atender? Quantos produtos a empresa consegue produzir?

Projeção baseada no funil de vendas

Este método cruza as informações das vendas passadas (série histórica) com a jornada de compra do consumidor. Esse tipo de projeção, além de verificar os resultados de cada etapa do funil ainda contribui para basear as ações de marketing no topo, no meio e no fundo do funil.

Projeção sazonal

Esse tipo de projeção de vendas leva em conta as datas comemorativas, como Natal, Dia das Mães etc.   

Como calcular a projeção de vendas?

Para aplicar a projeção de vendas na prática existem alguns cálculos que podem ser feitos em poucas etapas e não envolvem grande complexidade. Confira dois exemplos!

Série histórica

Para fazer a projeção baseada nas vendas passadas, siga estes passos:

  • Defina um período de análise, que pode ser os últimos seis meses ou doze meses;
  • Organize os dados em uma planilha de Excel ou em algum software;
  • Observe e tente identificar fatores que interferiram nas vendas, como datas comemorativas, situação do mercado e outras influências externas;
  • Leve em conta tendências, mudanças na economia e outros eventos que possam interferir nas suas vendas;
  • Utilize essas informações para trabalhar com o planejamento para o futuro.

Se no primeiro semestre do ano passado o total de suas vendas foi de R$ 100 mil, esse dado já indica um caminho para o mesmo semestre do ano corrente. Tendo como objetivo um aumento de 5% a fórmula é essa:

% de alteração = [(Projeção de vendas – Vendas do período anterior) / vendas do período anterior] x 100

5 = [(P-100.000)] / 100.000 x100

0,05 = (P – 100.000) / 100.000

5.000 = P – 100.000

105.000 = P

Projeção de funil de vendas

Outro exemplo para ilustra é o do funil de vendas. Supondo que em cada etapa do funil você descobriu que:

  • 18% das vendas foram efetivadas em 50 negócios no topo do funil;
  • 30% foram efetivadas em 30 negócios no meio;
  • 60% foram convertidas em 15 negócios no fundo.

Considerando que no total foram feitas 9 vendas, dá para projetar que:

  • De 200 negócios no topo de funil, 36 podem ser convertidos em vendas;
  • De 100 negócios no meio, 30 podem representar vendas efetivadas;
  • De 70 negócios no fundo do funil, o total de vendas pode chegar a 42.

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