Veja quais resultados um bom fluxo de nutrição de leads pode trazer

Para toda compra que fazemos, existe uma jornada, de quando descobrimos nosso problema até adquirirmos uma solução, e essa jornada é um processo de amadurecimento que todo cliente passa. Quantas vezes você não se deparou com um cliente em potencial que naquele momento ainda não estava pronto para comprar? Talvez porque não tinha certeza da prioridade do problema, talvez precisasse considerar soluções alternativas, conversar com outras pessoas sobre a solução ou simplesmente precisasse de tempo para se acostumar com a ideia.

Para situações como estas, a nutrição de leads é a estratégia ideal, pois respeita a jornada dos clientes sem os perder de vista e, se bem trabalhada, ainda acelera esse processo e aumenta as chances de efetuar a venda. Em outras palavras, a nutrição de leads produz leads qualificados para as vendas.

Dessa forma, você otimiza os investimentos e ainda cria um relacionamento entre a sua marca e a audiência. Veja, a seguir, o conceito de nutrição de leads, sua relação com as vendas e como montar um fluxo de sucesso. Boa leitura!

O que é fluxo de nutrição de leads?

É uma sequência de e-mails que educa sua audiência com relação aos valores e diferenciais da sua marca. Assim, sua persona identificará nos produtos da sua indústria a solução que atenderá às necessidades e desejos de compra.

Essa técnica ajuda a:

• melhorar o relacionamento;
• personalizar a entrega de conteúdos;
• conduzir o prospect para que ele tenha uma determinada ação (normalmente fazer uma compra).

Qual a relação entre o fluxo e o funil de vendas?

O funil de vendas conduz o lead pela jornada do cliente até o fechamento da compra. Você pode criar fluxos para os diferentes estágios do funil, melhorando a experiência do seu prospect.

Imagine que uma indústria de papel e celulose percebeu que precisa:

• em um primeiro momento (topo do funil) demonstrar que embalagens de papelão são a melhor opção para a logística de alimentos;
• no meio do funil, explicar como a customização das embalagens tem destaque se o papelão for de qualidade;
• no fundo do funil, apresentar a empresa como a melhor solução, que oferece embalagens de papelão com a melhor relação custo-benefício.

Assim, é possível personalizar uma ou diversas sequências de conteúdos, que atendem às diferentes expectativas e necessidades do cliente ideal.

Como criar um bom fluxo de nutrição?

Para montar um fluxo eficiente, estabeleça um objetivo. Também é importante que os times de marketing e vendas trabalhem juntos e contribuam com feedbacks para a construção do fluxo de nutrição.

Ofereça informações relevantes

Como a nutrição de leads faz uma entrega segmentada, é fundamental que você adapte sua linguagem à persona (conteúdos relevantes para seus revendedores são diferentes de materiais para o cliente final). Pense para quem você está falando e em que estágio essa pessoa se encontra. Entregue conteúdos que agreguem valor: o inbound marketing ajuda muito.

Desenvolva materiais ricos

O marketing de conteúdo contribui com formatos que chamam a atenção do lead como vídeos, infográficos, e-books e webinários. Voltando ao exemplo da indústria de papel, você pode usar um e-book sobre tipos de impressão em caixas de papelão para atrair prospects de meio do funil.

Depois, é possível entregar vídeos com depoimentos e finalizar sugerindo o contato com alguém das vendas — já que estamos caminhando para o fundo do funil.

Use ferramentas de automação

As ferramentas de automação, como um CRM e e-mail marketing, deixam seu fluxo automático, escalável e com uma excelente possibilidade de segmentação. Além de entender melhor o perfil do seu cliente ideal, você proporciona uma entrega inteligente, rápida e personalizada.

Crie um caminho para seu lead

A quantidade de mensagens varia de acordo com o objetivo do fluxo, que costuma ter uma sequência com quatro a seis e-mails. Inicialmente, você se apresenta e agradece o contato com o lead. Depois, oferece conteúdos que tornem o problema mais evidente para, em seguida, apresentar sua empresa como uma solução!

Monitore o desempenho do seu fluxo

O acompanhamento das métricas é muito importante para melhorar a performance do fluxo de nutrição. Pela taxa de abertura, você identifica os assuntos mais acessados pelo lead e os cliques apontam formatos e temas de conteúdos mais relevantes.

Viu como a nutrição de leads é um processo potente para estreitar a relação com seus propects e também para aumentar as conversões? Use fluxos para cada persona do seu negócio e os diferentes estágios do funil. Lembre-se de implementar essa estratégia com ferramentas de automação e monitore o desempenho de cada fluxo.

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