Venda mais e melhor com Spin Selling

O Spin Selling é uma metodologia criada pelo consultor e acadêmico Neil Rackham para otimizar o processo de vendas, sobretudo aquelas que são mais complexas e longas como costumam ser os negócios entre empresas, B2B. Diferentemente do varejo em relações B2C, em que as vendas são simples e rápidas, nas B2B fechar negócio requer mais processos e mais disciplina do vendedor, que adquire características de um consultor. Para ser bem sucedido nesta atividade, Rackham alerta para a importância de saber fazer as perguntas certas e, principalmente, ouvir o cliente. Por isso, para dar mais ferramentas a esse trabalho de vendas consultivas criou o Spin Selling

O que é Spin Selling

Spin é um acrônimo que indica um roteiro de perguntas baseado em quatro fatores que devem ser levados em conta para fazer um planejamento de vendas:

S – Situação;

P – Problema;

I – Implicação (ou consequência);

N – Necessidades (ou solução).

Vamos explorar o que representa cada um destes pontos:

Situação

As perguntas de situação servem para conhecer melhor o prospect, seu mercado e seus processos, além de fazer um diagnóstico inicial. Podem ser levantadas todo tipo de questões, mas de forma geral, você deve perguntar como o cliente opera nos processos relacionados à sua solução. Além disso, é nesta etapa que você investiga a maior parte das informações que permitem identificar se o cliente tem um perfil adequado para trabalhar com sua empresa ou não.

Como exemplo para ilustrarmos esta e as próximas etapas, vamos imaginar que uma empresa de serviços para manutenção industrial esteja aplicando o SPIN Selling na prospecção de uma industrial com potencial de compra. Eis algumas perguntas possíveis:

– Como são os processos de manutenção industrial da sua empresa?

– Sua indústria tem uma equipe interna de manutenção? Quanto profissionais?

– Você tem ideia do quanto se investiu em manutenção no último ano, seja em reais ou em horas?

– Vocês aplicam processos de manutenção preditiva?

Problema

Passada a coleta inicial de informações é o momento de identificar, entender e dimensionar os problemas da empresa. Seguindo o mesmo exemplo, podemos perguntar, quais são os principais desafios enfrentados na manutenção dos equipamentos da empresa, quantas horas de produção parada eles tiveram no último ano ou qual o intervalo médio de tempo da identificação de uma quebra até a solução do problema. Nesta hora, o prospect começa a falar sobre suas dores, por isso é importante ouvir com atenção e empatia.

Implicação

Discutir o problema não basta. É preciso levar o prospect a refletir sobre as consequências dos problemas instalados na empresa. É o que chamamos de custo de inatividade. O que pode acontecer se o problema não for resolvido? Esse pensamento perturbador é um poderoso motivador para o fechamento do negócio pelo senso de importância e urgência que traz para a negociação.

As consequências discutidas podem ser financeiras, operacionais, morais, em nível corporativo ou pessoal. A ideia é levar o prospect a descobrir e assumir estas consequências, ao invés de você as declarar. Observe que um custo que pode ser evitado não é bem uma implicação, mas ainda um problema, afinal, o que acontece se este custo não for evitado? É preciso investigar na conversa.

Relativas à manutenção industrial, as implicações aos problemas levantados podem ser algo como perda de mercado por desabastecimento, perda de determinada certificação, perda de posição no benchmarking do grupo empresarial, apenas para citar alguns. Poderosíssimo também são as implicações em nível pessoal como a tão sonhada promoção, aquele bônus de performance ou o risco de demissão do profissional com quem você está falando pela ausência do resultado. Estimule o prospect a enxergar como não agir pode comprometer o negócio e se ele tem condições de seguir adiante sem ajuda.

Necessidade

Após discutir tantos aspectos negativos do negócio, é hora de mostrar que há um caminho. Para isso, conduza o prospect fazendo-o visualizar alguns cenários e imaginar o impacto positivo de algumas mudanças na rua rotina. Confira alguns exemplos:

– Você acredita que reduzir o tempo de parada da produção pela metade seria interessante para a empresa?

– Faz sentido para você implementar a manutenção preditiva? Isso acarretaria em novos processos e técnicas de manutenção, mas que seriam aplicados sem a parada de máquinas para evitar que elas aconteçam?

– Se conseguíssemos uma redução de custos de 40% você acredita que esse valor poupado seria reinvestido de alguma forma?

Perguntas desse tipo levam o cliente a enxergar um cenário mais favorável e estimulam uma tomada de atitude. Tenha cuidado para não tornar os problemas grandes demais e desanimar o possível cliente. Pesquise o maior número de informações possível para não tomar o tempo das pessoas com perguntas básicas e cansativas. O importante na metodologia de Spin Selling é fazer as perguntas certas que efetivamente gerem resultados.  

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