Você conhece o ciclo de vendas do seu negócio?

Você conhece o ciclo de vendas do seu negócio

Tão importante quanto fazer uma venda é realizar o processo de forma ágil e com rapidez, já que, como diz o ditado, tempo é dinheiro. Conhecer seu ciclo de vendas otimiza os recursos do marketing e torna a gestão do negócio mais eficiente.

O ciclo de vendas é uma informação que, assim como os outros números da empresa (despesas, receitas, fluxo de caixa etc.) deve estar bem clara na cabeça e na planilha do empreendedor. O tempo que se leva para fazer uma venda pode ter impacto financeiro e por isso é uma variável que deve ser levada em conta. Portanto, conhecer o ciclo de vendas e aplicar as estratégias corretas permite planejar melhor as ações, traçar metas e fazer projeções. O cálculo para descobrir o ciclo de vendas da sua empresa é bastante simples e tornará seu negócio mais competitivo.

Neste artigo você vai saber:

  • O que é o ciclo de vendas?
  • Qual é o ciclo de vendas do seu negócio?
  • Como utilizar o ciclo de vendas?

O que é o ciclo de vendas?

É importante começar ressaltando que o ciclo de vendas está diretamente relacionado ao tempo. O ciclo tem início no primeiro dia de contato com o lead e encerra no final do processo, que pode ser o término de um contrato, a concretização da venda ou até mesmo a conclusão do pós-venda.

Esse período logicamente varia de acordo com o tipo de venda. Em uma relação B2B esse tempo pode durar semanas, meses ou até anos. Já no varejo (B2C) um ciclo de vendas pode durar poucas horas. Tudo vai depender da complexidade do produto ou serviço.

Qual é o ciclo de vendas do seu negócio?

Para descobrir o ciclo de vendas da sua empresa basta fazer um cálculo simples de média aritmética. Este passo a passo vai te ajudar a chegar ao resultado:

1 – Defina um período de vendas (exemplo: últimos 15 dias);

2 – Verifique o número de vendas efetuadas (exemplo: 6);

3 – Agora relacione quanto tempo se passou do primeiro contato à conclusão de cada uma das vendas.

Venda A: 6 dias

Venda B: 3 dias

Venda C: 9 dias

Venda D: 6 dias

Venda E: 12 dias

Venda F:  3 dias

Somando o total destes períodos se chega ao resultado de 39 dias. Agora basta dividir 39 por 6, que é o número de vendas. 39/6 = 6,5. Portanto, a tendência é que suas vendas levem de seis a sete dias para serem finalizadas.

Por este exemplo, sabendo que cada venda será feita pelo menos a cada dois dias é possível conhecer o custo para fazer essa venda, prever qual será a receita do mês e traçar estratégias para reduzir esse tempo do ciclo e otimizar o processo.

 Como utilizar o ciclo de vendas?

Saber quanto tempo sua equipe leva para fechar um negócio a partir do primeiro contato proporciona alguns benefícios:

Evitar que as oportunidades esfriem

Sabendo o prazo saudável para o desenvolvimento das oportunidades no seu funil, é possível monitorar a “idade” destas oportunidades e identificar rapidamente quando se está perdendo o “timing”, a tempo de reverter a situação. Uma melhoria muito interessante a se fazer neste ângulo, é medir o ciclo de cada etapa do funil, evitando represamentos e permitindo agir ainda mais antecipadamente.

Prever receita

Assim como calcular o ciclo de vendas, não é difícil descobrir sua taxa de conversão, ou seja, de todas as oportunidades inseridas no funil, qual percentual historicamente se converte numa venda bem sucedida. Com estas duas métricas, quantas oportunidades viram vendas e quanto tempo leva para isto acontecer, é possível com um bom grau de precisão estimar quanto e quando a empresa vai faturar e corrigir a rota quando as estimativas não forem positivas.

Identificar fatores que aceleram ou atrasam as vendas

O ciclo de vendas representa um valor médio e inevitavelmente apresentará desvios, que são negócios mais rápidos ou mais lentos que os demais. Analisar estes desvios pode trazer ideias valiosas de manobras que possam ser realizadas premeditadamente com a intenção de acelerar as vendas, podendo até mesmo representar ideias de melhoria definitivas para o processo comercial.

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