Sabe aquele cliente que está sempre comprando de você e que é fiel ao seu negócio? Pois bem, você pode estar experimentando o LTV sem saber o que é.
O LTV (Lifetime Value) é o valor que o cliente vai te retornar ao longo prazo, ou seja, é como se cada cliente satisfeito e fiel tivesse um valor em moeda. Esse valor em moeda é o quanto esse cliente vale para você, dessa forma, você pode avaliar como ter mantido aquele cliente foi importante. Isso é muito importante também para que você consiga calcular o quanto cada cliente pode valer para você no futuro.
Muitas empresas utilizam deste método para verificar se vale ou não fazer determinado investimento em marketing, mas pode ser usado por você de diversas formas, como por exemplo para verificar se compensa oferecer alguns benefícios ou abaixar o preço em determinada venda ou produto. Dessa forma o LTV pode ajudar muito para saber se você vai ter retorno futuro de tudo que você investiu.
Assim como no marketing, o LTV também é utilizado para outros tipos de investimento, como investimento em melhorias no local de trabalho. Então se você quer saber mesmo se vale fazer o investimento, basta você calcular com uma fórmula bem simples e fácil.
Você vai encontrar neste artigo:
• Como calcular o LTV?
• A análise Cohort na prática
• O que fazer ao perceber essa queda?
Como calcular o LTV?
O LTV é muito simples de se calcular, basta você fazer as contas da média de gastos que os seus clientes fizeram durante certo tempo. Por exemplo, você pega a média de gastos dos seus clientes ou mesmo de um cliente só durante 3 anos, fazendo a análise do quanto foi gasto nos primeiros 12 meses, depois dos 24 e por fim dos 36 meses.
Dessa forma, sabendo a média de gastos, você terá uma projeção da sua relação com seus clientes e o quanto vai faturar em média depois de 3 anos, ou mesmo até antes.
Esse tipo de cálculo também pode ser feito com empresas que são de certa forma, recentes no mercado, diminuindo o tempo de análise. Esse cálculo é chamado de Análise Cohort.
A análise Cohort na prática
A análise Cohort é feita de acordo com o mês, quando se divide o número de clientes que entraram em cada mês e fazer análise do quanto eles gastaram em 6 meses e assim por diante, até se chegar no período maior de análise. Cada mês na Análise Cohort tem o nome de safra, então você vê quanto os clientes da safra de janeiro, fevereiro, março e assim por diante gastaram em um certo período.
Além de servir para análise de investimentos, o mais importante que você entender como as vendas da sua empresa se comportam. Isso porque, vamos imaginar que você lucrou mais em outubro que em janeiro e assim foi em novembro, dezembro e janeiro do outro ano. Isso significa que existe algo que começou. Em outubro ou até antes que te atraiu mais clientes.
Sabendo disso, basta você fazer a análise do que foi feito e como você pode melhorar e desenvolver mais ainda isso. Assim como, o contrário também pode acontecer e você simplesmente perder parte dos seus lucros por causa de clientes que perdeu e cabe então uma análise para isso.
O que fazer ao perceber essa queda?
Muitos empresários ao verem que o LTV está caindo, começam a se desesperar e ir atrás de resultados momentâneos, mas isso não é necessário. Assim como você demorou para ter um LTV alto, também vai demorar muito para fazer com que ele volte ao patamar que se deseja.
Então você deve seguir alguns passos do que fazer nesses casos. Nesses casos específicos você tem duas alternativas: uma arriscada e a outra mais tranquila.
A mais tranquila e que você deve considerar é aumentar o seu rol de produtos, o que vai atrair olhares curiosos e vai te ajudar com clientes novos.
Outra alternativa seria aumentar o seu lucro sobre os produtos, aumentando o preço deles ou cortando gastos que eles trazem. Porém, esta alternativa pode se tornar muito arriscada quando não aplicada da forma correta e a partir de um planejamento, fazendo com que você perca clientes.
Agora que você já sabe o que é, como calcular e como lidar com a queda da LTV, cabe a você trabalhar com ela.